侯建强:2021年家居建材行业营销活动解析
发布时间:2021年08月01日

一场突如其来的新冠肺炎疫情改变了原有的经济格局、打乱了人们的正常生活,但是随着人们逐渐适应新的生活节奏,中国市场经济也开启了一种“新常态”。

2021年的时间已经过半,各位建材同仁过得怎么样?

应该如何抓住下半年的时机?

家居建材行业中,比拼价格的时代已然过去。各种新的营销手段层出不穷。不管在电视荧幕上、电脑网页上、手机端上都能见到相关行业的身影。连看起来最不搭边的银行“分期”也闪现在家居建材行业中。

总而言之,家居建材行业不再是过去你认识的家居建材行业。 整个行业目前都在进行着翻天覆地的变化。当今家居建材营销变得异常艰难!

该如何去开展营销活动,似乎是需要深度思考的话题。

侯建强老师曾经在家居建材行业《营销野路子》一书中说:“说到学习,不仅要知其然,还要知其所以然。为什么呢?之前网上有一句非常有名的话:当雪崩来临的时候,没有一片雪花是有罪的。或许我们可以这样说,没有一片雪花自认为是有罪的。在这个世界上,做任何一件事情,都有其游戏规则,但是规则这种东西,就是一群知其然,又知其所以然的人制定出来,用来给那些知其然却不知其所以然的人遵守的。作为“不知其所以然”的一员,我们似乎除了遵守规则并努力付出努力求得自身生存发展以外,别无他法。但是有一个很可怕的问题就在于,如果我们一直遵守规定而不反思的话,我们就会变得没有思想而像一个干活机器。

生活太辛苦了,我还是做好本职,不考虑太多别的事情。这是很多人走入社会多年后形成的生存策略。问题是,这种生存策略支配下的人,就永远只能做一个“做好本职”的人,而不会成长为一个专业人士。而这,正是大部分人的生活常态。如果你觉得这个世界不公平,觉得生活有问题,恭喜你还有反思意识。接下来要做的是,把你这种反思变成一股力量,而这个过程,恰恰正是一部分人成就一些事业的根本原因,但是对于大部分人来说,他们最后都会由于这种或者那种原因,被生活磨平棱角,成为那个自己最讨厌的人,成为雪崩中的那个无辜的雪花。所以说,让你脱颖而出的,最终还是头脑中的反思和现实中的坚持!”

下面列举几个最近家居建材行业最常用的营销方式。

一:线上爆款引流,线下体验

在以80后、90后为主要消费群体的家居建材市场,互联网成为主流。互联网给人们的生活带来了翻天覆地的变化:吃饭、购物、阅读等都可以通过互联网来完成。

家居建材行业也不甘示弱。一些商家推出了新的购物方式,可以在线比较价格和线下体验。通过微信商城、微信、微博等渠道,消费者只要有一点闲暇时间,就可以用手机上网,一一比价。一旦选择了自己喜欢的品牌,就可以直接下单,也可以在验货后找实体店下单,省钱、省力、省时。

线上比价和线下体验不仅符合8090的消费习惯,也为商家拓展新渠道带来了大量流量。然而,在现实生活中,我们往往很难看到“大品牌”充斥各大电商平台的显眼位置。通过品牌影响力保证质量,秒杀无数淘宝小卖家,也可以通过价格优势打击实体店铺同行。这往往让大部分中小建材商家在网上比价的这个阶段失去优势。

二:码上有礼、线上活动送礼等

在很多家居建材店,只要有“送礼”活动,往往就挤满了人。但也有调查指出,目前不少市民没有消费需求,但商家通过微信、现场活动扫码等方式赠送免费礼品,市民只需动动手指即可领取礼品。许多市民被商家赠送的各种免费礼品所吸引。

现场免费送礼,其实不只是“花钱大喊大叫”。这样,商家不仅可以营造现场火爆气氛,还可以获得大众对品牌的关注和线上渠道的巨大流量,扩大用户流量。同时,有利于企业通过大数据细分市场,正确制定下一步发展战略。

三:联合银行,分期付款

据相关调查,家装市场上有大量的房主和改良房有装修和购房的需求,但由于资金有限而害羞无奈。其他的产品,但心里难免会有些不甘。但也有部分消费者倾向于“借钱”消费。据了解,部分家居建材商户已开始与银行合作,实现贷款消费或分期付款,减轻消费者购买家居、建材和装修一次性投资的压力,满足消费者需求,提高客户的消费水平。生活。品质让居家购物成为新时代消费的前沿。此举是消费者和商家实现双赢的有力举措。

  然而,家居建材商家往往需要庞大的资金流来维持产品渠道的正常供应。使用分期付款很容易造成资金流向中断,造成不良后果。所以不是很大的公司不会采用这种方法

四:明星代言产品

明星代言可以说是家居建材行业绝对的时尚营销方式。公司选择名人作为品牌代言也很常见。虽然明星代言的成本相当高,但家居建材企业还是热衷于此。究其原因,明星代言确实可以在消费层面掀起大波。

  众多家居企业通过明星代言成功带头,家居建材品牌与当红明星牵手的场景不断上演。但由于明星代言成本较高,出于成本考虑,不太适合中小企业推广。

五:精准营销

在家居建材行业,由于消费者的差异性,消费者对家居的选择也不尽相同。在日常生活习惯中,有些消费者喜欢蓝色,有些喜欢红色,有些喜欢实用性,有些更趋向于性价比,外形选择也难以达成一致。

  有的企业意识到了这一点,所以,以爆破营销为代表的精准营销、文化营销、打小区等促销方式遍地开花。爆破营销变坐商为行商,销售人员走进小区,一对一地寻找有消费需求的客户。寻找用户突破点,以完成建材交易。

  精准营销既可以帮商家找到有需求的客户,消费者也可以更为直接地挑选到心仪的产品,双方可谓互利共赢。家居建材企业进行市场细分,有利于发现发展机会,为扩展市场正确制定下一步发展战略,有助于综合市场需求,扬长避短,在根本上抗衡对手。

六:团购促销

在一些网站经常会有这类活动:客户一次性购买几种打包的商品,而商品就会以比平常便宜很多的价格“打包”出售。这类活动统称团购活动。通过这类活动,人们往往能购买到许多物美价廉的物品,商家也可以将大量商品让利打包销售出去。

所以,越来越多人喜欢通过“团购”购买物品。在家居建材行业,团购活动同样适用。

我每年都会有3-6个月在一线市场进行辅导及执行,下面说说我的所见所想吧!

2021年上半年家居建材的市场情况,和我预期想的是一样的,疫情稳步控制了以后,消费者被积压的装修欲望在上半年得到了比较大的释放,通过市场客流和我们操作的几个不同省份的商场活动、联盟活动、区域联动的定单量就能看得出来,市场还是可以的,很多地方接单量都有了明显提高,两周多的时间接单量已经超过了平时一个月的接单量,尤其是周末的客流的还是非常高,我走过的区域周末反馈客流持续有接待不过来的情况,这其中两级分化现象比较严重,可能也会有品牌感觉客流不太好的情况,品牌知名度、店面位置、促销活动以及店面氛围都会影响到客流情况!

2021年大规模的联盟活动同比去年有所降低,双品牌、三品牌联盟活动主要集中在当地不强势的二三线品牌,都是自己操作活动,店面缺人、缺方法和执行,本意是希望通过联盟强制绑定带单这种方式提升单量,不否认肯定是有一定效果,但要真正的实现订单量较大式的增长,单单靠联盟是解决不了的。

大联盟的红利期已过,一场砍价会动辄几十上百单的时代,已经一去不复返了,大联盟在市场火爆的时期根本不愁客户,也不愁客户不会下单,只要你能把100元的卡卖出去,落地现场靠着活动氛围和底价,就会有很多的客户抢着排队下定,热闹的表面忽略了成交的本质,现在,你还能在哪里可以看到一场活动到场几百户,从早到晚不间断?现在的客户更加理性,不会因为你一场活动安排就改变自己的行程,他会按照自己想来的时间过来了解,且详细的了解方案和报价,不仔细了解方案就直接下定的客户太少了!

基于此,联盟活动的升级版本——天天签单的模式就出来了,不落地或落地只抽奖,天天签单让客户有机会去到每一个门店详细的了解产品和报价,另外通过强制给其他品牌的基础带单任务目标,确实在新的市场环境下能解决一定的问题,也是一种进步,但是这种模式的强制任务带单,对于店面导购能力是一个重大的考验,这个难度甚至比自己品牌签单还高!

联盟要长久除了老板都要有一定的格局,品牌匹配度和机制也很关键,做大联盟收益不如做小联盟,合理机制和管控才能产生1+1大于3的效果,对于业绩和团队都更加良性!随着直播的兴起,家居建材行业也都在考虑,如何在短期内通过裂变获得活动曝光量,但是曝光量并不等于进店的客流量,客户蓄积太久也担心过程中被其他品牌抢走,裂变时间短了曝光量达不到应有的效果,尤其是往后的转化签单都是在线上,而后还要再去线下转单,这个过程太长了,对于商家来说不稳定性太大了,等到活动结束了,你手上握着一堆100或者1000定金的不稳定客户,心里也是很慌的!

现在大规模获客越来越难,百业互联将是下一个风口,咱们下回接着聊百业互联,跨界狂欢!

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